‘베트남 1위’ 넘어 ‘동남아 TOP’ 위한 준비 끝났다

국내 1위 전선업체이자, 세계 시장에서도 세손가락 안에 꼽히는 LS전선이 베트남을 중심으로 인근 동남아시아 시장에서 리더십을 확대해 나가고 있다.

그 시작은 2016년 LS비나와 LSCV 등 베트남 법인 2곳을 총괄하는 지주회사 LS전선아시아를 설립하고 국내 증시에 상장한 것부터다.

LS전선아시아라는 전진기지가 마련되고, 일사불란한 지휘체계를 갖추면서 LS전선의 현지 시장 공략은 본격화되기 시작했다.

불과 2년동안 LS전선아시아와 가온전선의 미얀마 합작법인 설립, 부스덕트와 구리선재, 광케이블 설비 구축·증설 등 대규모 투자 계획을 잇달아 발표하며, 동남아시아 1위로 거듭나기 위한 준비를 숨가쁘게 진행해 왔다.

이 과정에서 LS전선아시아는 베트남 지중송전케이블, 미얀마 광케이블, 싱가포르 배전케이블 등 굵직한 사업들을 따냈으며 ‘깜짝실적’을 내는 등 적지 않은 성과를 내왔다.

이에 따라 투자가 완전히 마무리된 후 실적으로 연결되는 내년 이후로는 성장이 한층 가속화될 것으로 기대되고 있다.

동남아시아 공략의 선봉을 이끌고 있는 신용현 LS전선아시아 대표를 만나, 자세한 이야기를 들었다.

▶LS전선아시아 대표 취임 후 1년반 정도가 지났다. 그간 적지 않은 성과를 냈는데, 어떤 것들이 있나.

“지난 1년반은 성장을 위한 준비 기간이었다. 주로 투자에 집중하면서 기반을 만드는 데 집중했다. 투자 방향은 생산시설 확대와 연구개발 역량 강화, 신규거점 확보 등 세가지에 초점을 맞췄다. 전선업은 장치산업으로, 설비가 제대로 갖춰지지 않으면 성장에 한계가 있다. 때문에 초고압과 MV를 비롯한 전력, 광케이블 등 통신, 소재까지 전 분야에 걸쳐 투자를 단행했다. 부스덕트 등 새로운 사업 기반도 확충했다. 미얀마 진출도 가능성을 지속적으로 검토해왔고, 가온전선과 함께 법인을 설립하기로 결정했다. 지난 상반기부터 순차적으로 투자가 마무리되고 있으며, 내년 초쯤이면 대부분이 끝날 것이다. 이 과정에서 총 6000만달러(약 660억원) 가량이 투입될 예정이다. 2020년 매출 1조 목표를 달성할 수 있는 기반이 완성되는 셈이다. 그리고 이는 시작에 불과하다. 이제 겨우 1단계 투자가 마무리 단계에 들어간 것으로, 앞으로도 성장 기반을 확충하기 위한 투자를 지속할 것이다. LS전선의 글로벌 전략 중 베트남이 갖는 비중은 상당히 크다. 베트남 법인은 지난 22년간 많은 어려움을 이겨내고, 현지 시장 1위의 위치까지 올라선 상황이다. 특히 2016년에는 해외진출 국내기업 중 국내 상장 1호라는 역사적인 성과까지 만들어 냈다. 이런 회사의 대표로 오게 된 것을 개인적으로 매우 영광스럽게 생각하고 있으며, 앞으로도 지속 성장할 수 있도록 최선을 다하겠다.”

▶올해 들어 실적이 눈에 띄게 좋아졌다. 타 전선업체들이 고전하는 것과는 다른 모습이다. 비결은 무엇인가.

“LS전선아시아는 베트남에 기반을 두고, 미얀마 등 동남아시아 시장으로 영역을 확대하고 잇는 회사다. 때문에 우리 회사가 본격적으로 성장하고 있는 동남아 시장의 수혜를 입었다는 시각이 많았다. 하지만 나는 그렇게 생각하지 않는다. 대표 취임 이후 회사의 상황을 전반적으로 점검한 결과, 그 어떤 글로벌 기업에도 뒤지지 않는 경쟁력을 보유하고 있다고 판단했다. 특히 전선 시장에서 가장 중요한 요소로 꼽히고 있는 품질과 고객 납기 대응 분야는 톱 클래스 수준이었고, 이것이 고객 신뢰로, 그리고 실적으로 이어졌다. 일례로 최근 싱가포르에서 2건의 대형 수주가 있었다. 합치면 1000억원이 넘어가는 규모다. 이런 성과가 나올 수 있었던 것도 싱가포르 고객들이 가진 신뢰 덕분이다. LS비나만큼만 하면 된다는 인식이 있는데, 그런 경쟁력들이 성장세를 이끌고 있다.”

▶동남아시아 1위로 도약하기 위한 구체적인 전략은 무엇인가.

“LS전선아시아는 베트남 1위 업체다. 앞으로의 목표는 아세안, 동남아시아 톱의 자리다. 현지 시장을 리딩하는 기업들과 경쟁력을 비교해보면 기술 면에서는 결코 뒤지지 않는다. 하지만 생산 시설이나 고객 기반을 보강할 필요는 있었다. 현재도 탑 5 안에는 들어가지만, 1위 자리에 오르기 위해서는 보다 투자를 확대할 필요가 있었다는 얘기다. 전선시장에서 매출 5000억 정도 되면 어떤 국가 로컬 시장의 선두그룹으로 꼽힐 수 있다. 1조원 정도 되면 컨티넨탈 플레이어(Continental Player)로 평가받는다. 2조원을 넘어서면 글로벌 플레이어로 위상이 확대된다. 우리의 1조 매출 목표는 컨티넨탈 플레이어로 위상을 키우기 위해서다. 그 정도 수준으로 올라서면, 동남아시아 1위로, 그리고 글로벌 기업으로의 성장 기반을 만들 수 있을 것이다. 현재 진행하고 있는 여러 제품에 대한 투자는 이 같은 목표를 달성하기 위한 과정이다.”

▶상반기가 마무리됐다. 하반기 계획을 알고 싶다.

“상반기에 호치민 LSCV의 MV라인 증설과 부스덕트 설비 구축이 마무리됐다. 그리고 6월부터 실적에 조금씩 영향을 미치기 시작했다. 하반기 시간이 지날수록 성과가 누적되고, 속도가 빨라질 것이다. 상반기에만 10% 정도 성장률을 기록할 것으로 보이며, 하반기에는 더욱 높아질 것으로 기대된다. 내부적으로 연간 20% 성장률, 매출 5000억원 정도가 될 것으로 예측하고 있다. 그리고 내년 초 투자가 대부분 완료되면 성장세는 한층 가속화될 것이다.”

▶LSCV의 부스덕트 설비 구축이 완료됐다. 그런데 부스덕트는 전선을 대체하는 경쟁품목이다. 전선업체인 LS전선아시아가 부스덕트 투자를 결정한 배경은 무엇인가.

“부스덕트는 기존 케이블과 비교해 낮은 투자비로 대용량 전기 공급이 가능한 설비다. 안정성도 높아 초고층 건물 등에서 케이블을 대체하는 경우가 많다. 전선업체가 케이블은 놔두고 경쟁품목인 부스덕트를 왜 하냐는 의문도 충분히 나올 수 있다. 하지만 고객의 입장을 생각한다면 전선업체도 부스덕트를 해야만 한다. 케이블 대신 반드시 부스덕트를 사용해야만 하는 고객들이 있을 수도 있다. 고객이 최적의 솔루션을 선택할 수 있도록 폭 넓은 포트폴리오를 갖춰야 한다는 얘기다. 현재 베트남에도 여러 글로벌 기업들의 생산 기지가 건설되고 있고, 부스덕트 잠재 수요가 커지고 있다. 동남아시아 전체로 보면, 부스덕트 수요가 상당하다. 베트남과 무관세로 연계된 시장을 고려한다면, 부스덕트 사업은 LS전선아시아의 성장에 긍정적인 역할을 할 것이다. 현재 부스덕트 라인은 시제품 생산과 초도 출하를 마쳤으며, 연말까지 진행할 품질, 생산기술 안정화 단계를 밟고 있다. 올해까지 기초 사업기반을 만들고, 내년부터 본격 성장이 기대된다.”

▶미얀마 합작법인 설립 작업은 어떻게 진행되고 있나.

“미얀마가 우기로 접어들기 전에 건물 공사를 마쳤다. 지금은 실내 기기 설치 작업이 한창 진행되고 있다. 계획은 9월에 설치 작업을 끝내고, 10월부터 시험생산을 시작하며, 11월에 준공하는 것이다. 문제없이 원활히 진행되고 있다. 미얀마는 아세안 10개국 중 전력, 통신 인프라가 가장 낙후된 곳 중 하나다. 때문에 투자 계획 단계부터 어떤 방향으로 해야할지 고민이 많았던 곳이다. 그리고 여러 여건을 고려했을 때 MV와 초고압 전력케이블보다 범용 전선부터 시작하는 것이 유리하다고 판단했다. 때문에 내부 설비도 절연케이블과 LV 등에 집중해 세팅하는 중이다. 또한 품질과 생산성을 모두 고려해 대부분의 설비를 ‘메이드 인 코리아’로 선택했다. 미얀마는 10년 정도를 내다보고 진출을 결정한 시장이다. 짧게 보기 보다 길게 봐야 한다는 얘기다. 미얀마 국가 경제도 점진적이기 보다 계단식으로 성장하는 모습을 보이고 있다. 5~10년 정도는 평이한 모습을 보이다 이후 크게 성장할 것으로 예상하고 있다. 케이블 수요도 거기에 맞춰 움직일 것이다. 때문에 초기 무리하기 보다 단계별로 미얀마 시장에서 LS브랜드를 강화하는 방향으로 사업을 진행할 계획이다. 먼저 3년 내로 생산 기술과 품질 시스템을 베트남 수준으로 끌어올리는 것을 목표로 하고 있다. 현재 미얀마 전선 시장은 경쟁력 있는 전선제조사가 ‘없다’ 할 정도로 초기에 머물러 있다. 고려전선 미얀마 공장 준공으로 이제야 전선공장다운 곳이 생기기 시작했다. 때문에 현지에서의 반응도 상당히 뜨겁다. 고객과 지속적으로 미팅을 진행하고 있는데, LSGM에 대한 기대감이 크다는 것을 느낄 수 있었다. 특히 우리는 LV부터 초고압까지 광범위한 포트폴리오를 보유하고 있어, 현지 전력청, EPC 업체들과 협력할 수 있는 분야가 많을 것이다.”

▶앞으로 해결해야 할 과제가 있다면.

“최근 고민하고 있는 부분은 지금까지의 성장은 본사에서 파견나간 주재원들이 중요한 역할을 담당했다면, 베트남 현지 역량이 오르면서 현지인들의 역할과 책임을 강화할 필요가 있다는 점이다. 지난 20년간 현지인들이 팀장, 공장장급까지는 올랐지만, 아직 임원급으로 성장한 경우는 없었다. 이제 주재원의 역할을 줄이고, 현지인들의 비중을 키워야 할 때라고 판단하고 있다. 또 기술개발보다 생산구조에 치우쳐 있었던 점도 보완해야 한다. 때문에 고난연, 고내화 등의 방향으로 연구개발 역량을 집중하는 한편, DC케이블 등도 준비해야 할 것으로 보인다. 지난해 광케이블 생산설비를 2배로 증설했는데, 고객 기반이 매우 넓어지는데 큰 역할을 했다. 베트남이나 인근 고객들에서 유럽으로까지 고객 기반이 넓어졌다. 그러면서 고객들로부터 보다 다양한 요구가 들어오고 있는데, 그런 측면까지 고려해 R&D를 강화할 계획이다. 또한 소재도 그동안 케이블 생산을 위한 기초 원재료 공급 측면에서만 사업을 진행했는데, 이제 한계에 봉착한 상태다. 기존 2만7000t 용해로로는 수요를 맞출 수 없는 상황이다. 고민하다 설비 증설에 투자하기로 결정했다. 3.7배 늘린 10만t 정도라면 늘어나는 케이블 수요에 대한 원재료 수급도 가능하고, 남는 부분을 외부에 판매할 수 있게 된다. 특히 베트남에 하네스, 가전 등 다양한 산업체들이 전방위적으로 들어서고 있어, 고품질 선재인 SCR로 다양한 사업을 펼칠 수 있을 전망이다. 더욱이 SCR은 특성상 확장성도 좋아, 큰 투자 없이 10만t을 20만t으로 늘릴 수도 있다. 이를 감안하면, 2020년에는 소재 사업의 매출 비중이 전체의 20% 수준으로 확대될 것이다.”